Sondage : quels sont les meilleurs conseils pour survivre en tant que consultant ou développeur indépendant ?

Le 6 janvier 2020 à 09:36, par Bill Fassinou

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Quels sont les meilleurs conseils pour survivre en tant que consultant ou développeur indépendant ?

Entretenir de bonnes relations avec vos clients ;		77 %
Être prêt à travailler avec des SSII et accepter leur majoration sur votre tarif		54 %
Facturer votre prestation à l'heure et demander à être payé au plus tard chaque mois		46 %
Être toujours à la recherche de la prochaine opportunité		38 %
Faire en sorte que les clients potentiels vous contactent		31 %
Apprendre et utiliser toujours les nouvelles technologies		23 %
Offrir des services produits		15 %
La facturation horaire va à l'encontre du meilleur intérêt de vos clients		0 %
Autres (à préciser dans les commentaires)		8 %

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Aujourd’hui, de plus en plus de développeurs font le choix de devenir travailleur indépendant ou freelance ou encore consultant. Néanmoins, il s’avère que ce type de statut n’est pas sans inconvénient et demande parfois de fournir plus d’effort qu’un employé de bureau pour être certain de s’en sortir. Êtes-vous un développeur indépendant ou un consultant ? Si c’est le cas, quelles sont les meilleures astuces que vous utilisez pour atteindre vos objectifs ? Burkhard Stubert, consultant solo depuis 6 ans, nous livre quelques conseils issus de son expérience personnelle.

Selon un rapport du magazine The Cut en février 2019, tout type de travail a une influence négative sur notre bien-être et surtout s’il existe une forte corrélation entre votre temps et l’argent que vous gagnez. Selon le rapport, il serait difficile d’échapper à la mentalité temps-argent. C’est une situation qui affecte le plus souvent les travailleurs indépendants. Ces derniers possèdent un type d’activité qui leur confère une mentalité très stricte selon laquelle le temps est de l’argent. Il n’est donc pas tolérable de perdre une seule minute de leur temps.

Dans un billet de blogue sur son site Web personnel, Burkhard Stubert qui travaille en solo depuis quelques années maintenant nous présente 3 choses importantes qu’il a découvertes et comprises le long de ses années de travail en tant que consultant. La plupart des travailleurs indépendants ou des consultants seraient amenés à facturer leur prestation à l’heure, mais selon Stubert, cela ne devrait pas être le cas. D’après ce qu’il dit, les clients l'acceptent comme un don de Dieu, même s'ils savent qu'ils sont floués. En d’autres termes, ce mode de facturation ne profite pas aux clients.

La facturation horaire va à l'encontre du meilleur intérêt de vos clients

« La facturation horaire va à l'encontre du meilleur intérêt de vos clients. En tant que consultant solo, vous n'avez aucun intérêt à devenir plus productif. Plus vous travaillez de longues heures, plus votre revenu est élevé. Vous ne pouvez pas changer cela si vous facturez à l'heure, mais plutôt si vous facturez des honoraires basés sur la valeur du travail », a déclaré Stubert. Alors, quels sont les frais basés sur la valeur du travail ? Selon un livre de Jonathan Stark qu’il cite, "Hourly Billing is Nuts", Stubert a expliqué que les frais basés sur la valeur sont des « offres fixes sur les stéroïdes ».

La valeur est le montant maximum qu'un acheteur est prêt à payer pour le produit de votre client que vous aidez à construire ou à améliorer. Plus précisément, les clients vous paient un prix P pour vos services. La valeur V est le rendement que les clients obtiennent en investissant P dans votre entreprise. Votre coût C est votre taux horaire multiplié par le nombre d'heures dont vous avez besoin pour produire les résultats requis. Votre profit en tant que consultant est le prix moins le coût (P - C). Le profit de votre client est la valeur moins le prix (V - P).

Faire en sorte que les clients potentiels vous contactent

Ensuite, le deuxième conseil de Stubert est : « faites en sorte que les clients potentiels vous contactent ». Pour cela, il estime qu’il est beaucoup plus simple de facturer les clients pour la valeur que vous offrez si vous avez une marque forte. Une marque forte fera en sorte que les clients potentiels vous appelleront. Vous n'avez plus besoin de chercher des projets, mais les projets vous trouveront. Voici quelques suggestions pour améliorer la reconnaissance de votre marque :

rédigez des articles de blog informatifs sur votre site Web au sujet de vos domaines d'expertise particuliers ;
publier des articles et des livres blancs sur des sites Web et dans des revues imprimées que vos clients potentiels lisent ;
envoyez un bulletin d'information mensuel ou bimensuel aux personnes concernées ;
faites des présentations lors de conférences, de salons professionnels et de rencontres avec vos clients potentiels. Exposez lors de ces événements ;
organisez des webinaires, des cours et des formations en ligne ;
écrivez des livres ;
donner des interviews et apparaître sur des podcasts.

Offrir des services produits

Enfin, en troisième position, il conseille ce qui suit : « offrir des services produits ». Les services produits sont en partie des produits et en partie des services. La partie produit est la même pour tous les clients, alors que la partie service est spécifique à chaque client. Vous maximisez votre profit en minimisant le temps que vous passez sur la partie service. D’après lui, vous pouvez faire évoluer certains de vos services produits vers des produits à part entière. Pour y arriver, Stubert estime qu’il existe plusieurs moyens pour le faire.

Selon ces explications, un moyen facile de mettre en place des services productifs est de conserver les droits d'utilisation du logiciel que vous écrivez ou de superviser l'écriture d'autres personnes. Cela fonctionne mieux pour les logiciels qui ne donnent pas un avantage concurrentiel aux clients et qui ne sont pas spécifiques aux clients. Votre moyen de pression est d'accorder une réduction sur vos honoraires, si vous êtes autorisé à conserver les droits d'utilisation. Les services produits sont une forme de propriété intellectuelle. Cette propriété intellectuelle facilite la vente de vos services.

Votre propriété intellectuelle permet à vos clients potentiels de mettre leurs produits plus rapidement sur le marché. Elle prouve aux clients potentiels que vous êtes “l’expert pour leurs projets”. Elle renforce votre marque et incite les clients potentiels à vous appeler. Par ailleurs, il y a d’autres personnes qui ont identifié d’autres inconvénients dans le fait d’être un consultant solo et y ont proposé d’autres approches de solutions. Par exemple, ils estiment que les clients savent rarement ce qu'ils veulent ; les clients changent toujours ce qu'ils veulent ; etc.

De même, ils ajoutent que le contrôle des changements dans le travail de soumission fixe est beaucoup plus important que le degré d'intelligence ou de productivité ; qu’il faut un effort extraordinaire pour trouver des clients ; qu’on obtient des clients en cherchant, en faisant du réseautage, en ayant d'autres bons clients et en maîtrisant des technologies utiles ; que ce qui compte à long terme, c'est de gagner constamment de l'argent chaque mois. Pour cela, si vous voulez vraiment devenir un consultant solo, voici ce qu’ils proposent :

entretenir de bonnes relations avec vos clients ;
facturer votre prestation à l'heure et demander à être payé au plus tard chaque mois ;
être prêt à travailler avec des SSII et accepter leur majoration sur votre tarif ;
apprendre et utiliser toujours les nouvelles technologies ;
être toujours à la recherche de la prochaine opportunité ;
etc.

Et vous ?